Lesson7 3.面談の準備

ではここからは
面談の型を身につけていくために
準備を進めて行きます。

この先面談を学んでいく上で、
まず最初に抑えていただきたいことがあります。

それが「3つの理解」です。

これら3つが密接に絡み合っているのが面談です。

どれが欠けてもうまくいかないものなので、
一つずつ確認して行きましょう。

まずは商品への理解です。
すでに商品設計はしていただきましたので、
ベースはできています。
ここからは”伝える”ところに進みます。

続いて…
商品とは違い、「商材」への理解です。
ただ商品への理解を深めるだけでは
その周りの環境を理解するまでには至りません。

Webデザイン、さらに言うと
Webという商材への
理解を深めるようにしましょう。

マーケティングも絡む部分になりますので、
ここはご自身で進めてください。

最後は面談への理解です。
これこそが面談の型であり、
面談の極意です。

今から解説して行きます。

面談の型は下記の4つの大きな要素で構成されています。

面談の型を使いこなすには、この4つが必要となります。

一つずつ見て行きましょう。

具体的な4要素の中身は
一つ順を追って解説して行きますので、
ここでは概要をご紹介します。

まずは環境からです。

面談をする際の環境というと
なんとなくイメージがつきやすい方も
多いかもしれません。

端的にいうと、ちゃんとしているかどうか。

環境についての点数は
減点方式だと思ってください。

「ポイントを抑えられれば！」
という部分でもありますので、
まずは意識したいところです。

続いて、主導権です。

必ず主導権を握ってください。

主導権が握れないと
目の前だけではなく、今後も含めて
スムーズにサービス提供ができなくなります。

平原も主導権が握れない案件は非常に苦しい思いをしてきました。

続いて、エピソードを集める。です。

どんなエピソードなのか？というと、
それは「感情を伴ったエピソード」です。

面談においては質問をしていくことで
成約に近づいていきますが、
その返答に感情が伴ったエピソードが来るように
意図して質問をしていきます。
人は感情が動くと欲求を感じるので、
より成約に近づいていきます。

なので、エピソードをしっかり拾い、
慣れてきたら、そのエピソードまで
質問で誘導していきます。

4つ目は質問を用意する。です。

ここでは受注スクリプトを実際に確認して行きます。

型に乗せて
何を質問したらいいんだろう？
どういう状態になったら十分なんだろう？
この辺を解説して行きますので、
しっかり抑えてくださいね！

ではここからは各レッスンで詳しく掘り下げていきます。