Lesson7 7.質問を用意する

お待たせしました！

面談の型、4要素の最後4つ目！
「質問を用意する」です。

受注スクリプトに入りたいのですが、、、

その前に。

みなさんにお伝えしておきたいことがあります。

それが…

・話の順序
・マインドセット

の2つです。

話をするには順序があるよ、ということです。

面談の型はこの順序通りに構成されています。
もちろんただ暗記するだけでも良いのですが、
型の意図もご理解いただきたく、
このお話からさせていただきます。

最初はマイナスなエピソードからスタートします。
ここで奈落の底へ落ちていただきましょう。

次にプラスのエピソードへ移行します。
ワクワクしていただきましょう。

続いて解決策をお話ししますが、ここでは、
大枠のみをお話しします。
全体像から理解していただきましょう。

最後に解決策の詳細をお話しします。
大枠に基づいて一つずつの詳細をお話しします。

面談の型の中では
・課題解決欲求を増大させつつ
・解決策の大枠をまず伝え、
・さらに細かい方法を伝える
この一連の流れを行っています。

この流れにすることで、
・解決欲求も十分に高い状態
でかつ
・欲求を満たす解決策も腑に落ちやすい
状態を作ることができるので、
成約しやすいスクリプトにしています。

面談におけるマインドセットをご紹介します。

最初にもお話ししていますが、
「相手を否定しない」
つまり、

“お客様は神様です”

になります。

へーこらするわけではなく、
お客様は絶対的評価者。という意味です。

心の中で思うことは色々あるけれど、
言っていることは全て正しいと思う。
ということです。

間違ってるなと思うことでも、そうなる理由があります。
その理由は理解しながら、
その上で、自分に何ができるのかを提案していきます。

またもう一つ思い出していただきたいのは
最大の差別化ポイントは、
あなたの人柄・キャラクターである。
ということです。

質問に対して柔軟に対応するノリと、あなたが持っているキャラクター。

これらを持って面談に臨みましょう。

この先、この質問を準備する。という内容で、
受注スクリプトを用意していきます。
一つずつ解説していきますので、一緒にスクリプトを作っていきましょう。

はじめにの章でもお渡ししていますが、

Lesson7では、受注スクリプトを作成します。
そのためのレッスンシートをご用意しています。
まずはそちらをコピーして、シートを編集可能にしてください。

※すでにダウンロード済みの場合は不要です