Lesson7 5-4.質問の仕方

最後に4つ目が質問の仕方です。

この先、実際にスクリプトに触れて行きますが、
その前に覚えておいていただきたいことがあります。

それは、
「質問こそが主導権を握るポイントである」
ということです。

会話の中で、主導権を握るのは
質問をたくさんする側です。

つまり、皆さんが面談において
やらなくてはいけないことは
たくさん質問をすること。

質問攻めしよう！
というわけではありませんが、
明確に意図を持った質問を
ぶつけていくことは
主導権を握ることにつながります。

ここからは、質問をする際のテクニックです。

質問で最も重要なことは「質問は短く」ということです。

短く聞くことで長い回答を得られるようになります。
逆に長い質問をぶつけると回答は短くなります。

質問が長いと前提条件を詰め込んでしまうので、回答の余地が少なくなります。
そのため、回答が不十分な内容になってしまうのです。

質問時点では、
感覚的に自分の質問が1、相手の回答が9になることを目指して質問をしていきます。
その結果、まずは3:7に落ち着くのを目指すと良いでしょう。
徐々に2:8を目指していきます。

質問は常に仮説を立てて行いましょう。
こう考えているんじゃないかな？
ということを想像しながら質問をする。ということです。

例えば、「売上が上がらない」というお悩みがあったとします。

まずは、その売上をあげたいモチベーションの源泉を探す。ことになります。
この人はなぜ売上をあげたいのか？
家族のため？自分のやりことのため？
など、その想像の中で、実際どこに源泉があるのか。
を仮説立てて質問していきます。

質問をすると当たり前ですが、回答がきます。

次にその回答の精査を行いましょう。

仮説に対して、自分が期待する答え、
つまり仮説が事実になる答えが返ってきているかをみていきます。

もし、そうでないなら、質問を変えていきます。

それによってどんどんお客様から引き出していくのです。

当然ですが、仮説の範囲外の答えが来る時があります。

もちろん自分では難しい時もあるでしょう。

その場合は、「自分ではできないことだ」という判断を下してください。

それが自分の専門分野なら勉強しなければいけませんが、
専門分野でないなら、できる人を紹介してあげれば良いのです。

お医者さんにも内科、外科、と専門分野があるように
私たちのビジネスにももちろん専門分野があります。

全て自分でできる。と思ってはいけません。

信頼して依頼できる仲間も同時に探しておくことも
重要な仕事になる、ということです。

平原もこういう仲間を各専門分野ごとに見つけているので、
自分の専門外でも診断を下し、紹介できるようにしています。

男性の方へ

平原の師匠から言われた金言をご紹介します。

「銀座のクラブやキャバクラへ行け」

キャバクラでは女の子が質問してくれます。
それによって僕ら男性は気持ちよくなって、お金を落として帰ります。
向こうは1:9を目指してくる中で、逆に質問をして、9:1にしてこい。
というお話しです。

質問のプロに質問をぶつけることは非常に良い練習になるわけです。
もし、苦手な方がいたら実践してみてください。
そして結果を教えてください。笑

ま、平原は9割話してる側ですが。笑