Lesson7 7-4.順位づけ

続いて、STAGE3:順位づけです。

STAGE3の最終的な着地点は、
課題に優先順位をつけ、
どこから解決するべきかを明確にすることです。

STAGE3の進め方

このSTAGE3は、
各ステップを順番に進めていただければOKです。

優先順位をつける、ために情報を集める

STAGE2で課題が出てきました。

課題は解決しなければいけません。

でも、その全てをいきなり潰せるか。
というと、状況によりますよね。

なので、次は、
優先順位をつけて、
どこを最初に潰すべきなのか？
を考えて行きましょう。

そのために、今ある情報で判断ができるのか？
まずは考え、それが難しいのであれば
追加の情報を集めて行きます。

ではここから実際のスクリプトに入ります。

STEP5：不足情報を確認する

このステップでは優先順位をつけるにあたり必要な情報を集めて行きます。

目指すべきゴール

ここで目指すべきゴールは
「優先順位を決めれるだけの情報を集めること」です。

その時その時で必要な情報は変わります。
自分がどんな情報があれば判断できるのか。も人それぞれです。

だからこそ、面談の3つの理解の一つ、
商材への理解が大事になるのです。

スクリプト

STEP5のスクリプトは動画で解説します。

STEP5の流れ

STEP5では、
1.今ある情報を俯瞰
2.追加で知りたいことを聞いていく
3.優先順位が決められるか確認する
4.漏れがないか同意を取る
の4つの流れで進めて行きます。

STEP6:優先順位をつける

このステップでは優先順位を整理していきます。

目指すべきゴール

ここで目指すべきゴールは
「潰すべき課題に優先順位をつけ、指摘する」です。

これまで話していただいた内容を確認しながら、
潰すべき課題に優先順位をつけましょう。

優先順位をつける理由は、
満足するための施策をいきなり全て実行することは難しいからです。

〇〇という課題を潰すために、まずサイト制作が必要
〇〇という課題には、まずLPが必要

など、根拠を持って説明するために
優先順位をつけましょう。

スクリプト

STEP6のスクリプトは動画で解説します。

STEP6の流れ

STEP6では、
1.優先順位をつける
2.ズバっと指摘する
3.その理由を説明する
の3つの流れで進めて行きます。

優先順位の付け方

当然ながら状況によって中身は変わります。

が、考え方は同じなので抑えておきましょう。

センターピンを見つける

センターピンとは、ボウリングの赤いピンのことを指します。
赤いピンを倒すと、全部倒れていきますよね。
それと同じく、「真の原因の特定。」を行っていきます。

イメージは、80の結果をもたらす20を見つける。という認識が良いでしょう。

もっと具体的なイメージでいうと、
頭痛による体調不良という問題があった場合に、
その頭痛がなぜ起こっているのか。を考えていくイメージです。

センターピンの発見は難しい

そもそもなぜ、センターピンへのアプローチが必要なのか。

それは、「少ない施策で成果を得るための必須能力」だからです。
つまり、価値提供のためには切っても切れないステップということです。
そして、このセンターピンは「見つける」以外にありません。
だからこそ難しいのです。

なので、いきなりセンターピンを発見しよう！と肩肘張らずに、
・なぜこのお客様は課題を抱えているのか
・それがどのように解決できるのか
を探っていくところから始めてみましょう。

とにかく、
・お客様の課題を深く理解する
・その課題を引き起こす原因を考える
・その原因を解決するための施策を考える
・自分の商品でその課題にどんな価値を提供できるのか、考えまくる
これを面談の中でやっていきます。