Lesson7 7-5.提案

続いて、STAGE4:提案です。

STAGE4の最終的な着地点は、
解決策を提示し、具体策を提案することです。

STAGE4の進め方

このSTAGE4では、
先ほど明確にした課題への
解決策を提示し、提案していきます。

提示してから提案する

これまで明確にしてきた課題への
解決策を伝えていくのが
ここでやるべきことです。

その際に、
ただ伝えていけば良いわけではなく
提示して提案する。
という流れを経て、
お伝えをしていきます。

提示してから提案する

これまで明確にしてきた課題への
解決策を伝えていくのが
ここでやるべきことです。

その際に、
ただ伝えていけば良いわけではなく
提示して提案する。
という流れを経て、
お伝えをしていきます。

提案・提示=伝える

提案も提示も、「伝える」という行為です。
つまり、、、
伝えるためにやることで、
伝わらないと意味がないことです。

と考えると、このSTAGE4って
かなり大事なことである。
と、いうことになりますね。

提案する

提案について先にいくつか確認してから
中身に入っていきましょう。

良い提案とは？

まず、良い提案について復習しておきたいと思います。

良い提案とは、
「良い提案=答えて応えられているか」
であり、
もう少し踏み込んでいうと
「一緒に良い未来を共有する」ことです。

提案のテクニック

ここでは話術的なテクニックを一つご紹介します。

PREP法

PREP法とは、何かを伝える際に話す順番を指し、

Point ：要点（結論・主張）
Reason ：理由（結論にいたった理由・そう主張する理由）
Example：具体例（理由に説得力を持たせるための事例・データ・状況）
Point ：要点（結論・主張）
この4つの頭文字です。

まず結論。次に理由。それを補助する例示。
だから、結論。

と言う構成で話をしていきます。

何かを提案する際には
基本的にPREPに乗せて伝えます。

特にここからの提案時には
必須な伝え方になりますので

まず大前提として抑えてください。

STEP7:解決策を提示する

このステップではいよいよ解決策を提示していきます。

目指すべきゴール

ここで目指すべきゴールは
「概要を理解してもらうこと」です。

大事なのは「できそう感」

大事になるのは、「できそう」感です。
これならできそう、、！
これならいけそう！
なんとかなりそう！
これらの希望が芽生える内容を概要としてお伝えします。

スクリプト

こちらも動画で解説します。

STEP7の流れ

STEP7では、
1.解決策を提示する
2.その理由を説明する
3.他の選択肢を潰しておく
の3つの流れで進めて行きます。

STEP8:具体策を提案する

このステップでは先ほどの概要から踏み込んで提案をしていきます。

目指すべきゴール

ここで目指すべきゴールは
「詳細な内容を提案すること」です。

スクリプト

こちらも動画で解説します。

STEP8の流れ

STEP8では、
1.意向を確認する
2.細かいことを伝える
3.金額を伝える
の3つの流れで進めて行きます。

細かいところを伝える際に大事なこと

提案するためには商品も必要ですし、
そのコンセプト・パッケージももちろん大事ですが、
それ以上に大事なことが「伝える」ことです。

商品設計はすでに行なっていただきましたが、
その伝え方が悪いと、
せっかくの魅力が全く伝わりません。

そんな伝えるというステップで
やっておきたいことが2つのアクションあります。

それが

1)エレベーターピッチ
2)B-FAB

です。

エレベーターピッチとB-FABを組み合わせて、
PREPで伝える。

この流れで進めます。

一つずつみていきましょう。

1)エレベーターピッチ

エレベーターピッチとは、自分の商品を一言でまとめると、どうなるか？ということです。
これはみなさんの商品の内容に合わせてスクリプトに入力をしてください。

詳細な例文は、
「【OSP】Lesson7-受注スクリプトシート・スクリプトまとめ課題タブ」
エレベーターピッチテンプレートの項目を参照してください。

2)B-FAB

これは伝えるスキルの一つで、
アルファベットは、各内容の頭文字になっています。

それぞれをみていくと、

F=feature：特徴、カタログにかけるような仕様
A=advantage：それによって何が得られるか？
B=benefit：より深くユーザーが得られること

です。
これはプレゼン等でも基本となる部分なので、しっかり抑えましょう。

実際に弊社が作ったB-FABを一つ例としてご紹介します。

例)介護施設でネイル施術を実施するための提案
B：暴言が多い利用者さんへの対応負担を減らせます。
F：ネイルをすることで、自分の身体の変化に気づき気持ちが明るくなる・脳への刺激になるので、
A：利用者さんが感じる、自分への不安感や孤独感を軽減できます。
B：なので、行き場のない不安感からくる暴言などを抑制でき、負担軽減だけでなく、職員の方も希望が持てるのです。

先ほど出てきたポジティブエピソードをBに絡めてあげると、最強のB-FABが完成します。

例を参考に言うと、「職員の負担が減る、希望が持てる」がポジティブエピソードでした。

B-FABも”型”を事前にある程度作っておきましょう。

後ほど課題として取り組んでいただきます。

資料の使い方

資料は伝えることを補足してくれるものです。

資料を出して読み上げる。ではなく、
お客様の課題や理想の未来を絡めて、
良い未来の共有のために使用してください。