Lesson7 6.エピソードを集める

続いて、面談4要素の3つ目、
「エピソードを集める」です。

どんな？って感じかもしれませんが、

集めるべきエピソードは、
「感情を伴うエピソード」です。

感情を伴うエピソードを集める

「こういうことを言ってくれたら勝ち。」
というエピソードを事前に見つけて、
たくさん集めておくことで、
そこに向かって質問をしていく。ということが
成約に向かっていくために必要なことであり、
セールスが苦手な人が上手になるための一番の肝になります。

どうやってそのエピソードを言ってもらうのかを想像して、
そこに向かって質問を組み立てていきましょう。

なぜエピソードが大事なのか？

血液検査の結果を見て、数値が悪いものがあった時、
感情は伴いますか？
人によってはまぁいいや。となり、放置しますね。

ですが、その数値を改善しないと、
仕事ができなくなる、死に至る。
などの事象があるのであれば
仕事がしたい、死にたくないので、
治療に行きますよね。

上記の例のように、
問題そのものに感情が伴うわけではなく、問題の向こう側に感情が伴うのです。

感情が伴うことで、人は欲求を感じます。
なので、行動につながっていきます。

まとめると、
問題=感情は伴わない=行動には繋がらない
エピソード=感情が伴う=行動に繋がる
ということになります。

なので、エピソードが大事なのです。

セールスの中でエピソードを集めていく

エピソードはお客様に聞かないとわかりません。
なので、セールスの記録を取ってエピソードだけをストックしましょう。

ここで2種類の集めるべきエピソードがあります。

集めるべきエピソード

■問題のエピソード(マイナス)
今抱えている問題がより大きくなったら？
放置しておくとどうなるのか？

■理想の未来のエピソード(プラス)
問題が解決した時にどんなものが得られるのか？

マイナスとプラスの落差を利用する

マイナスとプラスの落差が大きくなればなるほど、
そこから逃れたい。という欲求が生まれます。
要するに問題解決したいという気持ちが生まれるので、成約に至りやすくなります。

この落差を利用するのは、面談だけではなく、
プレゼンテーションや、
テキストベースになったセールスレターでも同じです。

つまり、セールスの基本の一つ。と言えるでしょう。

面談での利用

面談ではお客様の口からポロッと出ますよね。
そうすると、感情がブワッと脳内に広がります。
これはみなさんもご経験があるのではないでしょうか？

これはマイナスでもプラスでも両方同じことです。

この状況になると、欲求が増大するので、
お客様が自分自身で問題解決に向かっていきます。

セールスプレゼンテーション

プレゼンテーションの場合は、自分の口でポロッと、、、
は不可能になるので、マイナスとプラスのエピソードを繰り返し、
何回も当てていきましょう。

数を当てて、感情を振り、欲求を増幅させていきます。

セールスレター

レターもプレゼンテーションと同じように、
自分の口でポロッと、、は不可能なので、
「こんなお悩みありませんか？」と、
お悩みを提示し、解決後の未来を提示することで、
この落差を生み出しています。

解決したい！

マイナスとプラスに揺さぶられることで、
欲求が増大されると、解決したい！逃げたい！が大きくなるので、
解決策を探そうとするわけです。
そこから提案をしていきます。

聞く耳を持っていただける状態で、商品の説明をする。ということです。