Lesson7 9.まとめ

ここまで成約に導く面談をご紹介しました。

いかがでしたでしょうか？

正直難しさも感じたかと思います。

面談は生き物です。
その場の雰囲気や、お相手の方の話し方、悩み・内容によって柔軟に変化させることが必要です。
上手く話そうとすればするだけ、どんどん本来の狙いと離れてしまいますので、意識として、

・しっかり聞くこと
・信頼関係を築くこと

の2点に重きをおいてみましょう。

平原が実際に受注した案件の面談を再現した動画を用意しました。
ぜひ、ケーススタディとしてご確認ください。

最後により面談での成約率を高めるための改善ポイントについてご紹介します。

マイナス・プラスのエピソードはどんどん集めましょう。
良いエピソードがストックできるようになればなるだけ、
面談の途中でも、ぜひお願いします！と言っていただけるようになっていきます。

各ステップごとにしっかりと見直していきましょう。
録画・録音を重ねることで、どこに問題があるのか、判別できるようになります。
そして、その問題のあるステップを改善していくことで、どんどん良い方向に進んでいきます。

実践編で詳しく扱いますが、面談も数値で管理しましょう。
オンラインでもオフラインでも数値を見ていくことは改善に繋げるための大事なステップになります。
ちなみに平原は、数値分析が非常に苦手です。
でも、それでも「うーん、、、」と言いながら見ています。。。笑

それでは最後に恒例の確認テストを行い、これまでの内容をまとめておきましょう。
また、先ほど記入したレッスンシートも、記入欄がありますので、URLを貼り付けてください。

問1)面談のゴールとは？

問2)面談の3つの理解とは？

問3)面談の型・4要素とは？

問4)環境を整えるでやるべきこととは？

問5)面談をする際の理想の場所とは？

問6)面談の際に自分が座るべきところは？

問7)主導権を握る4要素とは？

問8)なぜ主導権を握る必要があるのか？

問9)目指すべき話し方とは？

問10)その姿でいるための4つのポイントとは？

問11)話の聞き方7つのポイントとは？

問12)質問でもっとも重要なこととは？

問13)質問と回答の目指すべき感覚の割合とは？

問14)集めるべきエピソードとは？

問15)なぜ上記の答えが大事なのか？

問16)貯めるべき2つのエピソードとその内容とは？

問17)話の順序とは？

問18)面談におけるマインドセットとは？

問19)良い提案とは？

問20)提案の話術テクニックとは？